2023 banker på døren, og det er tid til at gentænke strategien for din B2B-marketing. I dette blogindlæg kan du læse vores bud på nogle af de tendenser, vi kan mærke vil fylde i 2023.
Som B2B-virksomhed skal du overveje mange muligheder:
- Skal du satse på nye kanaler, eller er du tilfreds med dit nuværende mediemix?
- Skal du producere mere video eller er det hjemmesiden, der trænger til en overhaling?
- Eller måske skal salgsteamets materiale opdateres, så de bedre kan lukke deres leads?
Mange strategiske og taktiske beslutninger ligger forud, hvis du er CMO, marketingchef eller på anden måde er marketingsansvarlig.
Hos SIGNA arbejder vi med B2B-markedsføring indenfor en lang række brancher såsom IT, industri og byggeri. Her er vores bud på nogle af de tendenser, vi kan mærke vil fylde i 2023:
Medarbejdere og ledere skal foran logoet
Branding er vigtigt – også for en B2B-virksomhed. At få ægte mennesker foran logoet er noget af de mest troværdige, man kan gøre i sin kommunikation.
Derfor skaber det også et stærkere brand at medarbejderne sætter egne ord på deres viden og historier. Det er bl.a. derfor employer branding er så stærkt.
I sidste ende køber man ikke af et logo – man køber af mennesker.
Det kræver tid og vedholdenhed at blive anset som thought leader indenfor sin branche. Indsatsen bliver dog langt stærkere af at ekspertisen har et eller flere ansigter, og det er uanset om formidlingen sker på skrift eller på video.
En del at blive thought leader er også, at man ikke kun formidler sin viden, men også at man tør have en holdning. Det er især i den forbindelse at CEO eller andre ledere i virksomheden også skal på banen.
Employer branding er én disciplin, og CEO branding er en pendant dertil.
Når direktøren går forrest – enten med faglige observationer på egen LinkedIn-profil eller branchespecifikke indsigter til pressen – så brænder det mere igennem, og smitter positivt af på hele virksomheden.
Her er det dog vigtigt, at CEO ikke kaster sig ud i employer branding. Det er medarbejderne selv, der bør sætte ord på virksomheden som arbejdsplads.
Det er langt bedre, at direktøren fokuserer sin kommunikation på et mere strategisk niveau for at vise retning og ambition overfor partnere, investorer eller medarbejderne selv.
Forsøm ikke din upper-funnel
I B2B-markedsføring bliver mange kræfter ofte brugt på bottom-funnel – altså på at konvertere leads til salg eller understøtte mersalg.
Det arbejde er naturligvis vigtigt, men du skal huske ikke at forsømme dét, der faktisk giver dig leads at lukke senere – nemlig din upper-funnel.
‘Funnel’ i denne kontekst skal forstås som den klassiske marketingtragt. Forestil dig en tragt med en stor åbning i toppen og en lille i bunden.
Tragten som metafor er hyppigt anvendt netop fordi den illustrerer, at der skal fanges bredt ind i toppen, for at gøre det til en lind strøm i bunden.
At lukke effektivt er vigtigt i B2B-marketing, men der skal leads ind din tragt, før du kan motivere dem til handling senere.
Hvis du udelukkende optimerer de sidste 10 % af kunderejsen for at jagte omsætning, risikerer du måske, at der snart ikke er leads at konvertere fordi din top-funnel marketing gik i stå.
SEO, hjemmesidetrafik, interaktioner på dit content, nye forbindelser på LinkedIn og signups til nyhedsbrevet. Disse skaber næppe et salg inden ugen er omme, men de er en del af den indsats, der skaber en sund forretning på sigt.
Desuden bør dit mål være, at din content marketing arbejder for dig udenfor almindelig åbningstid, så du stadig sælger selvom der ikke er nogen på kontoret.
Se eksempler på vores mange løsninger inden for B2B-marketing
Video-markedsføring giver (stadig) stor effekt
Der er mange statistikker, der understreger de markante resultater, som video kan hjælpe med at opnå i din marketing. Her får du lige et par stykker:
- LinkedIn siger selv, at video har 20x så stor en chance for at blive delt på deres platform
- Video kan give en 19% højere åbningsrate i din email marketing – og op til 65 % højere click through rate
- Marketeers vurderer, at video får besøgende til at blive på din hjemmeside i længere tid (84 %), og at video også hjælper til at genere nye leads (83 %)
At video er effektivt, især i B2B-marketing, hvor kunderejsen er længere og produktet ofte mere komplekst, er ikke nyt.
Hvad der til gengæld er nyere, er især to tendenser indenfor video: det vertikale videoformat og SEO.
Det vertikale videoformat, hvor videoen klippes til visning på højkant, f.eks. 9:16 eller 4:5 fremfor det gængse 16:9 format, har været længe undervejs.
Sociale medier har skubbet på denne udvikling så video kan vises så lækkert i feedet som muligt.
Men det har især rykket sig de sidste to år, hvor nye platforme og formater som TikTok, Instagram Reels og YouTube Shorts ikke bare påskønner, men decideret kræver vertikal video.
Disse har umiddelbart ikke meget med B2B-markedsføring at gøre. Men!
Som B2B-virksomhed har du stadig grund til at følge de digitale trends, og vertikal video gør sig også godt i din LinkedIn marketing, hvor bedre visning i feedet kan få modtageren til at stoppe med at scrolle og se med i stedet.
Vertikal video er den ene udvikling, du skal tage højde for. Den anden er SEO. Video er content, og al digitalt content bør tage højde for søgemaskinerne.
Prøv at lave en søgning på Google, og læg mærke til, hvor højt placeret du får anbefalinger til relevante videoer på YouTube.
Hvis dine videoer skal leve på din hjemmeside, gør du rigtig klogt i at have SEO i tankerne, inden du uploader og embedder dem.
Her er tre konkrete tips til at gøre din video mere SEO-venlig på YouTube
- Sørg for, at titlen nævner minimum ét relevant nøgleord for din virksomhed
- Brug videoens beskrivelse, ’tags’ og undertekster til at tale ind i flere af dine nøgleord og primære søgeord
- Udnyt, at YouTube automatisk anbefaler en ny video fra din kanal, når videoen er færdig med at afspille. Gode ’end screens’ kan holde seeren i et naturligt flow og give dem ny info, der passer til kunderejsen
Hvis du vil blive klogere på YouTube, kan du læse mere her eller hente VidIQ, som er et gratis værktøj, der giver mere om info om dine videoers performance.
Vær ambitiøs med din kommunikation om bæredygtighed og CSR
Bæredygtighed og grøn omstilling volder virksomhederne store problemer, når det kommer til deres kommunikation.
Enten tør virksomheder ikke kommunikere deres tiltag af frygt for at blive beskyldt for greenwashing, eller også bliver det så klichéfyldt, at de lyder som alle andre på markedet.
Vi kommer dog ikke udenom vigtigheden af at koble kommunikation til dine bæredygtighedstiltag, hvis du ikke vil gå glip af forretning i fremtiden.
Grøn omstilling og relevante CSR-aktiviteter har en betydning for enten dine slutkunder eller leverandører. Kravene til compliance og underleverandører stiger kraftigt – det gælder både i den offentlige sektor, for større virksomheder og for SMV’er.
Har din virksomhed eksempelvis certifikater eller særlige tiltag, som I ikke skilter tydeligt nok med? Ja, så risikerer I at blive valgt fra allerede inden I får muligheden for dialog.
Derfor er 2023 året, hvor du ikke længere skal stille dig tilfreds med, at jeres kommunikation om bæredygtighed og CSR lever et forsigtigt liv i et link i jeres hjemmesidefooter eller en PDF-rapport.
Gør de bæredygtige tiltag til en naturlig del af jeres storytelling. På den måde kan I kontinuerligt vise kunder, leverandører og omverden, at I mener det.
Få tiltagene og ambitionerne ud at leve på hjemmesiden og i dit content, så du bliver det nemme tilvalg og ikke fravalg.
Tænk holistisk – det gør dine kunder
Der er ingen vej udenom det: Din kommunikation skal også være helhedsorienteret i 2023.
Din kunde er som udgangspunkt ligeglad med om de finder dig gennem Google, dine sociale medier eller en henvisning fra deres netværk.
Når de finder dig, skal det være hurtigt at afkode om dit produkt eller service kan hjælpe. Og retter kunden henvendelse, skal de opleve at deres behov bliver forstået og husket – uanset hvor mange fra din virksomhed, de er i kontakt med.
Det kan være ekstra vanskeligt i B2B-markedsføring, hvor længere kunderejser og flere kontaktpunkter giver mange anledninger til at tabe et lead mellem to stole.
Pas derfor på du ikke stirrer dig blind på én kanal:
- Et nyt, stort stykke content, eller en serie af mindre, skal have en tilrettelagt lancering for at komme godt ud at leve fra dag 1
- Bruger du digital annoncering ender du med dyrere annoncepriser, hvis du ikke har optimeret den landingsside, som trafikken sendes ind til
- Et langt blogindlæg, der er skrevet for SEO er godt, men det er et menneske af kød og blog, der skal læse det, så det kan ikke kun henvende sig til algoritmerne
Din B2B-markedsføring skal overbevise som en helhed, da du uundgåeligt skal ramme din modtager flere gange, før de overvejer et køb. Det gælder både dine kanaler, men også hvordan du argumenterer for din sag.
Bruger du cases og anmeldelser nok til at skabe tryghed i beslutningsøjeblikket? Bruger du primært gennemgang af tekniske specifikationer, eller oversætter du features til fordele for modtageren?
Og endelig er det ikke bare, hvad du siger, men hvordan du siger det. Er din kommunikation f.eks. levende og visuel eller teksttung og præget af indforstået fagsprog?
Hvis I har flere afdelinger, der opdaterer egne dele af hjemmesiden, f.eks. marketing, HR eller salg, kan sprog og indhold hurtigt variere. Så skal I måske arbejde med jeres tone of voice eller beskrive prioriterede indsatser i en kommunikationsstrategi for a blive oplevet som en helhed af jeres næste kunde.
Hvad skal din B2B-marketing prioritere i 2023?
Som B2B-virksomhed har du rigeligt at tage stilling til i 2023, når det gælder din markedsføring.
Supply chain issues og adgang til kvalificeret rekruttering vanskeliggør stadig vilkårene i mange brancher.
God kommunikation kan afhjælpe nogle af disse, men uanset branchebetingelser er der ingen tvivl om, at dygtige CMO’er og marketingafdelinger også skal kæmpe for at gøre sig bemærket i 2023.
Kontakt os med spørgsmål vedr. B2B-marketing
Kontakt mig, hvis du vil høre mere om trends indenfor B2B-marketing og hvordan B2B-virksomheder kan agere i de kommende år.
Martin Bylund Larsen
Head of Content
Mail: martin.bylund@signafilm.dk
Telefon: +45 20 65 00 77