I denne artikel kan du læse en konkret case om, hvordan man via målrettet af et socialt netværk på LinkedIn, kan skabe grundlaget for et højere kendskab.

Hvordan øger du kendskabet til din organisation i en tid, hvor alle kæmper om en plads i spotlyset? Og hvordan skaber du troværdighed i en tid, hvor alle har en vis skepsis overfor Facebook, datadeling osv.?

Du har måske hørt om begrebet ”social selling”, der de seneste år er blevet et af de helt store emner blandt, ja, faktisk blandt rigtig mange mennesker – ikke kun os marketingfolk. I dette blogindlæg kigger jeg på en rigtig case, hvor det er lykkedes netop at skabe kendskab og troværdighed gennem social selling på LinkedIn. Men vi starter lige med en introduktion til, hvad social selling egentlig er, og hvorfor du bør overveje, om det er noget for dig og din virksomhed.

En introduktion til social selling (og ja, vi starter med kunderejsen)

De sidste år er forbrugerne og beslutningstagerne blevet meget mere opsøgende ift. selv at finde informationer om givne produkter, ydelser og virksomheder, når deres behov opstår. Man siger, at beslutningstagerne i dag gennemsnitligt håndterer 60% af købsbeslutningen selv – uden at være i kontakt med en sælger eller ekspedient. Derved tager de i stigende omfang kunderejsen på egen hånd inden de kontakte en potentiel leverandør.

I takt med at beslutningstagerne er blevet så digitale og selvstændige, og klarer så meget af kunderejsen på egen hånd, ændrer salgsprocessen sig også. Og det er grunden til, at flere og flere virksomheder er blevet opmærksomme på begreber som inbound marketing, content marketing og social selling.

Forandringerne skyldes bl.a. det voksende brug af digitale platforme som Google og sociale medier, der gør købere i stand til at klare mere eller mindre hele købsprocessen selv, og udviklingen kræver, at salgs- og marketingstrategien re-tænkes og gøres mere relations- og videns-præget, hvis man fortsat vil nå ind på potentielle kunders radar og skabe kendskab til sin virksomhed. 

Er det overhovedet relevant for MIG? 

Spørgsmålet til 1 million: Er social selling overhovedet relevant for mig og min virksomhed?

Dette spørgsmål bør du selvfølgelig stille dig selv, inden du bare kaster dig ud i flere timers arbejde på LinkedIn hver dag. Social selling kræver tid. Og tid er penge, ikke sandt?

Jeg vil gerne give dig en gratis livline og fortælle dig, at social selling helt sikkert kan være relevant for dig. Spørgsmålet er bare i hvilken grad og med hvilket fokus. For jeg er klar over, at du nok sidder med en vis skepsis over for alt det her, der omhandler ”kunderejsen”.

Start med at lave en lille opgave og check, hvad dit eget SSI-Social Selling Index er på LinkedIn. På den computer hvor du normalt anvender LinkedIn, skriver du https://www.linkedin.com/sales/ssi. Hermed får du LinkedIns opsamling af din tilgang sammenlignet med den i din industri og i forhold til dit netværk.

Gennem SSI score på LinkedIn ser du, hvor god du er til:

1. Præsenterer dit personlige brand
2. At finde de rigtige kundeemner til dit netværk
3. At dele dit og andres content, så du kan skabe relationer
4. Opbygning af netværk til væsentlige beslutningstagere

Mit formål er ikke at omvende dig og ”få dig over på min side”, så din virksomhed glemmer alt, der hedder traditionelt salg, marketing og kold kanvas i morgen. I stedet vil jeg have dig til at overveje, hvordan social selling kan blive et supplement til dine kommunikations- og salgsindsatser, der på sigt kan øge kendskabet og troværdigheden til din virksomhed og på den måde skabe flere relevante leads. For en kunde som selv har været på kunderejsen og har udvalgt din virksomhed, er faktisk oftest meget klar til at lægge en ordre. Og er du ikke blevet set på kunderejsen, så får du sandsynligvis ikke chancen for at byde ind på ordren.

En ægte ”social selling” case: Sådan bruger Henrik Nielsen LinkedIn til at skabe kendskab, troværdighed og engagement

17.395. Så mange forbindelser havde Henrik Nielsen, direktør i bestyrelsesnetværket ASNET Board på LinkedIn i 2019. I 2022 er det steget til noget over 25.000. 

Da vi i SIGNAfilm startede samarbejdet med ham i 2018, havde han 5.000. Og nej, social selling handler ikke om at have så mange forbindelser som muligt. Men når du står i en situation, hvor et af dine vigtigste virksomhedsmål er at skabe kendskab, så er det altså et meget godt udgangspunkt – og det gjorde Henrik.

Her får du nogle af de pointer og råd, Henrik mener er vigtige at tage med, når du skal i gang med en social selling indsats:

Find ud af, hvad du vil

Henrik har valgt at iscenesætte sig selv meget aktivt som ASNET Boards ansigt udadtil for på den måde at dele organisationens budskaber blandt en noget større målgruppe, end hvad er muligt fra virksomhedsprofilen. Men at gøre det, er selvfølgelig noget man skal være afklaret med, inden man går i gang.

”Jeg tror, det vil være umuligt at slå igennem i medierne i dag, hvis du ikke på en eller anden måde er til stede digitalt. Og social selling er en af de metoder, jeg har set være effektfuld for vores organisation. Men det er ikke et quick fix! Det er hårdt arbejde. Derfor er det vigtigste også at gøre sig det klart, hvad man selv vil med det. Hvis man har en LinkedIn-profil, hvor man kender alle sine forbindelser, er det én ting, men har man en profil med mange følgere, er det noget andet. Det kræver tid og en kontinuerlig indsats at opbygge det, jeg har opbygget.”

Vælger du at repræsentere din virksomhed og stille dig selv til ”offentligt skue”, skal dine indsatser og bagtanker være velovervejede.

”Det er vigtigt, at man tænker over, hvilken profil man vil opleves som. Jeg tænker meget over, at tingene for mit vedkommende foregår i den her bestyrelsesverden, så jeg ikke blander for mange ting sammen. Jeg har altså indsnævret mit emne, og så kommenterer og liker jeg ikke alt muligt, der stikker i andre retninger.”

Dit netværk kan blive din platform

Henriks strategi var at starte med netværket. Han ville udbygge sit netværk for at skabe en form for platform af mennesker, der interesserer sig for det område, han og ASNET Board beskæftiger sig med. Men hvordan går du lige til den opgave?

”Jeg gik selv i gang med at opsøge de mennesker, jeg kunne se, var relevante, og hvis jeg ikke selv havde været så aktiv og skubbet det i gang, var jeg aldrig nået op på den her størrelse netværk. Strategien ændrer sig selvfølgelig undervejs ift., hvor mange følgere og forbindelser man har, og jeg har da også folk i mit netværk, som måske ikke direkte interesserer sig for bestyrelsesarbejde. Men over 90% af mine forbindelser er relevante for det budskab, jeg gerne vil ud med.”

Henriks råd er altså, at du selv gør en aktiv indsats for at rulle tingene i gang. Du kan ikke bare oprette en god profil og så forvente, at folk kommer til dig. Herudover er personlighed et nøgleord, når du vil udvide dit netværk – folk får maaange henvendelser dagligt.

”Jeg har skrevet personlige beskeder til dem, jeg synes det er relevant at linke op med. Og det har fået god respons, at det har været så personligt ift. f.eks. bare at trykke på ”Connect”. Og så synes jeg, at man skal sørge for at svare folk hurtigt og være oplysende med de budskaber, man deler med dem.”

Social selling eller social telling?

Selvom salg indgår i begrebet ”social selling”, er det misvisende, for det handler jo i bund og grund netop ikke om at sælge. Social selling er snarere en form for content marketing med et ansigt på. Det burde faktisk hellere hedde social telling – at du fortæller ”historier” til dit sociale netværk. Og det er også Henriks tilgang til social selling, og de indsatser han laver.

”Jeg synes ikke social selling er det rigtige ord for det, jeg laver, fordi det lyder som om, jeg vil sælge noget. Og der går man altså galt i byen, hvis man tror, det er det man skal. ”Social selling” kan give dig opmærksomhed, hvis du gør det ordentligt og deler ud af din viden, men det er ikke salg, og du skal ikke tro, at du i morgen står med dobbelt så mange kunder af den grund.”

Vær aktiv og del relevant content

Med ASNET Board har SIGNAfilm arbejdet målrettet med content marketing, og al det relevante indhold vi har lavet for organisationen, har Henrik også kunnet dele i sit netværk. Formålet er at give netværket noget viden inden for det område, de har sagt, at de var interesserede i ved at connecte med Henrik.

Og resultatet?

Henrik har formået at skabe et sted, hvor ASNET Boards budskaber når bredere ud end nogensinde før (= øget kendskab), og ved at budskaberne kommer fra Henrik, er modtagerne ikke så skeptiske over for deres relevans og validitet (= øget troværdighed). Herudover bidrager det til at skabe en thought leader position for Henrik og ASNET Board på det område, der hedder bestyrelsesarbejde.

Et sidste råd til dig, der vil i gang med social selling

Aktivér dine medarbejdere. Du og din virksomheds medarbejdere er de bedste ambassadører for din virksomhed. Er du i gang med content marketing, og vil du i gang med social selling/telling, bør du også overveje, om dine medarbejdere kan være gode ambassadører f.eks. på LinkedIn.

Du kan læse mere om, hvordan og hvorfor, du skal få hjælp af dine medarbejdere i vores blogindlæg ”Opskriften på online succes er employee advocacy”.

“Har du brug for hjælp til at komme i gang med social selling og LinkedIn, er du velkommen til at kontakte mig.”

Fie  Dierichen
Content marketing specialist
Mail: fie@signafilm.dk
Telefon: +45 22 59 03 20